#dieblogparade #durchgestartet: Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten - #wiegehtsweiter?

Wie können Verhandlungen mit einem Win-Win-Ergebnis enden? Genau dazu gebe ich Ihnen in diesem Artikel im Rahmen von #dieblogparade konkrete Tipps an die Hand. 

 

In unserem Leben geraten wir immer wieder in Verhandlungssituationen: es beginnt, wenn wir als Kinder mit den Eltern um Geschenke feilschen, länger aufbleiben oder mehr Ausgang haben wollen. Und es zieht sich wie ein roter Faden durch unsere Schul- und Ausbildungszeit bis hin in unser Berufsleben. Weitere Beispiele für Verhandlungen sind die gemeinsame Urlaubsplanung, der Küchenkauf, Besprechungen mit Lieferanten und Kunden, auf dem Markt, bei Gehältern und Zusatzleistungen wie Boni, Fahrtkostenzuschüsse oder Weiterbildung. 

Verhandlungen finden also überall statt: beruflich wie privat

Gerade im Job-Kontext und im Rahmen einer Karriereplanung, wie Heike Nirschl in ihrem hier voran gegangenen Blogparadenbeitrag geschrieben hat, sind unsere Fähigkeiten im Führen von Verhandlungen essenziell.

 

Wir fragen uns auch bei der Planung unserer beruflichen Schritte, was uns wirklich wichtig ist. Anschließend gehen wir in den Dialog, ins Gespräch und in Verhandlungen mit (potentiellen) Arbeitgebern. Wir sprechen darüber, welche Gehalts- und Weiterentwicklungsmöglichkeiten wir jeweils für angemessen und notwendig halten. Es geht darum, was wir verdienen – im wahrsten Sinne des Wortes.

 

Auf der anderen Seite hängt das Ergebnis von dem, was wir bekommen, auch maßgeblich von der Sicht der Vorgesetzten ab. Es geht also auch hier um die Frage nach der Perspektive. 

 

Manchmal haben wir auch Konflikte oder angespannte Situationen in unserem Berufsleben, die wir gerne lösen möchten. Da für uns jeweils unterschiedliche Lösungsoptionen in Frage kommen, geht es hier darum, diese Lösungsmöglichkeiten optimal gemeinsam zu verhandeln. Das Verhandeln von Lösungen ist ein wesentlicher Bestandteil einer (Wirtschafts-) Mediation, um einen Konflikt nachhaltig zu lösen. Aber auch Abteilungen wie Vertrieb oder Einkauf befinden sich regelmäßig im Verhandlungsmodus.  

 

Verhandlungen können rational und emotional sehr anstrengend sein. Wenn es darüber hinaus auch noch um die Bearbeitung eines Konfliktes geht oder ein Konflikt während einer Verhandlung entsteht, können Verhandlungen ins Stocken geraten. Wir befinden uns sogar in einem Ausnahmezustand: In unserem Kopf kreisen die Gedanken über unsere nächsten Schritte und möglicherweise verspüren wir gleichzeitig eine innere Anspannung, Freude oder Aufregung. 

Tatsache ist: Wir können unsere Fähigkeit zum Verhandeln Erlernen, trainieren und uns stets weiterentwickeln.

Durch dieses Training können wir uns eine gewisse Gelassenheit aufbauen, um gut beziehungsweise besser und entspannter in Verhandlungen zu treten. 

Bei Verhandlungen geht es nicht nur darum, das zu bekommen und zu erreichen, was man möchte. Es geht auch darum, auf welche Art und Weise man seine Ziele verfolgt.  

 

Geht es darum, zu gewinnen oder zu verlieren? 

 

Geht es darum, selbst orientiert zu sein und seine Interessen auf jeden Fall umzusetzen? Oder geht es auch darum, die eigenen Wünsche mit denen der anderen in Einklang zu bringen? 

 

Ich rate Ihnen: Setzen Sie es sich zum Ziel, eine Win-Win-Situation zu erreichen - ohne faden Beigeschmack! 

Wie das genau funktioniert, verrate ich ihnen in wenigen Schritten

Im Idealfall wenden Sie die Tipps vor beziehungsweise mit dem Beginn einer Verhandlung an. Sie können das Vorgehen aber auch mitten in einer (spontanen) Verhandlung anwenden, gerade dann, wenn sie ins Stocken geraten sind, man sich im Kreis dreht und man den Eindruck hat, in einer Pattsituation zu stecken.

 

Es ist nie zu spät – auch nicht für eine Mediation. 

Meine Empfehlungen für Sie basieren auf dem Harvard-Konzept und meinen Erfahrungen als Mediatorin. Oft wird eine Mediation nicht erst bei eskalierenden oder untereschwelligen Konflikten in Anspruch genommen, sondern auch als Verhandlungsbegleitung, zum Beispiel im Rahmen von Unternehmensnachfolgen oder Aufhebungsverträgen. Und zwar dann, wenn es allen Beteiligten wichtig ist, eine gute Lösung für alle für die Zukunft gemeinsam zu erarbeiten. 

 

Das Verhandlungskonzept wurde von den Rechtswissenschaftlern Roger Fisher und William Ury 1981 an der renommierten amerikanischen Harvard Universität entwickelt und im Rahmen ihres Buches „Getting to Yes“ veröffentlicht. Bruce Patton kam später in das Team. Ihr Modell entstand im Rahmen eines Verhandlungsprogrammes. Bei ihrem Ansatz geht es eben nicht nur darum, gut, strategisch und erfolgreich auf der Sachebene zu verhandeln, sondern es geht auch darum, die zwischenmenschlichen Beziehungen zu stärken, Interessen zu integrieren und ein Verhandlungsergebnis zu erreichen, das weit über einen einfachen Kompromiss hinausgeht. 

 

Halten Sie sich gemeinsam an die folgenden vier Rahmenbedingungen und beginnen Sie damit jedes Verhandlungsgespräch: 

  1. Trennen Sie gedanklich und im Gespräch die Menschen von ihren jeweiligen Interessen und Bedürfnissen. 
  2. Lenken Sie Ihren Fokus auf die Interessen aller Verhandlungspartner, blenden Sie die Positionen (dazu später mehr) aus. 
  3. Sammeln Sie gemeinsam mehrere Lösungsoptionen, denn so schaffen Sie eine Vielzahl von Entscheidungsmöglichkeiten. 
  4. Wählen Sie gemeinsam eine objektive Bewertungsmethode, zum Beispiel das Notensystem oder eine Skala von 1-10 und wenden Sie diese gemeinsam an, um die jeweiligen Auswahlmöglichkeiten für alle transparent zu bewerten. 

Kommunizieren Sie ebenfalls zu Beginn, was Sie gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner auf diese Art und Weise erreichen möchten. Sie möchten ein Verhandlungsergebnis erarbeiten, welches: 

  • Durch ein effizientes und somit zeitsparendes Verhandeln erreicht wird, indem Sie sich nicht mit den einzelnen Positionen* aufhalten. 
  • Die guten Beziehungen aufrecht erhält und pflegt, Vertrauen schafft und stärkt. 
  • Alle Beteiligten das bekommen, was sie brauchen.  

Sollte es sich um ein Verteilungsproblem handeln, streben Sie an, für alle Seiten fair zu teilen oder den Kuchen zu vergrößern, indem Sie weitere Bestandteile von außen hinzufügen; damit sind Ad-ons wie beispielsweise ein Service- oder Garantieversprechen gemeint – seien Sie kreativ! 

 

Was ist denn mit Positionen gemeint? 

 

Mit seiner Position tritt man nach außen auf, in der Regel kombiniert mit einer Forderung. Aussagen wie „Das steht mir zu“. „Ich habe das verdient“, „Sie müssen mir das geben.“ sind Indizien für eine Position, einen Standpunkt, eine Funktion, eine Rolle. Sie sagen aber noch nicht direkt etwas darüber aus, welche Interessen und Bedürfnisse dahinterstecken. Genau das gilt es, innerhalb einer Verhandlung herauszufinden! 

 

Finden Sie selbst heraus, was Ihnen wichtig ist und warum. Entscheiden Sie für sich im Vorfeld, wie weit Ihre Verhandlungsspanne ist. 

Finden Sie heraus, was Ihrem Verhandlungspartner wichtig ist und warum. 

Tauschen Sie sich aus. 

 

Erweitern Sie die Perspektive und versuchen Sie, Ihr Gegenüber zu verstehen oder zumindest nachzuvollziehen. So können Sie selbst passende Angebote machen und auch selbst solche erhalten.  

 

Positionen sind nicht unwichtig, sie geben uns wertvolle Hinweise. Wir sollten sie uns zumindest einmal anhören. Allerdings verschwenden wir wertvolle Zeit und riskieren angespannte Situationen, wenn wir uns immer wieder um die Positionen drehen und uns wiederholen. 

 

Auf diese Weise haben alle Verhandlungsteilnehmenden eine Chance darauf, die Anzahl an Lösungsmöglichkeiten zu vergrößern und das optimale Verhandlungsergebnis zu erreichen: eine Win-Win-Situation und einen Konsens und nicht nur einen - möglicherweise faulen - Kompromiss. 

 

Die Suche nach und das Herausarbeiten von Interessen und Bedürfnissen sind auch ein wesentlicher Bestandteil einer Mediation zur Konfliktlösung. Dieses Vorgehen entspricht der mediativen Haltung: Wir erkennen an, dass jeder Mensch seine eigene Perspektive und Wahrnehmung und somit kombiniert mit den bisherigen Lebenserfahrungen eine jeweils eigene Wahrheit hat. Welche Grundhaltung dafür notwendig ist, erfahren Sie im nachfolgenden Artikel von Hendrik Ingrisch im Rahmen unserer #dieblogparade. Hendrik setzt sich in seinem Beitrag intensiv mit dem Thema “Konfliktkompetenz” auseinander. Hier geht es ebenfalls darum, die Menschen mit ihren Interessen und Bedürfnissen in (herausfordernden) Situationen in den Fokus zu stellen. 

 

Wenn Sie auch dieser Haltung folgen, werden Sie Schritt für Schritt erkennen, dass die Ergebnisse Ihrer Verhandlungen deutlich “mehr wert sind” – im wahrsten Sinne des Wortes. Ich wünsche Ihnen gutes Gelingen! 

 

Mein Artikel ist ein Beitrag im Rahmen von #dieblogparade: #durchgestartet - #wiegehtsweiter?

10 Experten. 10 Beiträge. 1 Thema. 1 roter Faden.

 

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Eine Zusammenfassung aller Beiträge werden Sie hier im Magazin und auf LinkedIn lesen.

 

 

Text & Redaktion: Nadine Greck | Bilder: erstellt von Heike Regina Nirschl